以本地生活服務(wù)板塊的運營視角，層層解析超頭部茶飲增長邏輯，分享實體店如何實現(xiàn)抖音流量變現(xiàn)。
(資料圖)
一
洞察平臺、用戶、品牌三方互利模型
反推流量增長新勢能
給大家講一下在品牌用戶為什么愿意在抖音上放出最好的折扣。很多這種大的品牌商家是不愿意放折扣，跟電商商品賽道是有一些不一樣的。這個時候我們就會去問這個品牌用戶想要的是什么。它想要的是1個億到了能帶來多少的曝光，能讓多少人看到我，告訴他們我們這個品牌是有怎么樣的勢能；還是讓大家看到我們這個品牌是懂年輕人，懂抖音的這波用戶，讓所有的加盟商給他們信心，給他們看到我們這個品牌是有未來的。
所以很多的品牌用戶它知道自己最大的需求以后，它才會把一些最好的折扣給你放出來。我們講一個點平臺用戶品牌都想要什么？平臺剛才幾個老師講了很多數(shù)據(jù)，比較專業(yè)，很干貨。
因為我們接觸的品牌用戶比較多，我們講的會稍微淺層一些。
首先平臺需要什么？抖音需要有更多的用戶。
7.5億日活能不能再增加，7.5億用戶時長能不能增加，需要我們直播間能不能幫它留住這波用戶。所以它需要有很多人在這個上面。
第二愿意在你的直播間停留。在你直播間轉(zhuǎn)化，賣GMV越高，抖音有抽點，很多像巨量引擎有更多的廣告收入，這四個點我們怎么樣才能幫抖音完成呢？那我們?nèi)タ匆幌逻@四個點取決于用戶。
用戶在抖音上想要一個更好的折扣，因為這個折扣下單。我在直播間有互動。可能直播間比較好看，場景比較好看，主播好看，能力比較好，我互動會更多。
第三，種草更多的新興品類，主播的能力能讓品牌調(diào)性展現(xiàn)出來。 我去告訴品牌，怎么樣才能要到這兩個點，品牌就要給到我折扣，給到我折扣以后，那我就幫你做更好看的場景，更好的主播去賣你的產(chǎn)品。那抖音就會源源不斷推流，給你曝光。
然后這邊反推，品牌給到我最好的折扣，我拿到最好的折扣去給到我的用戶，我的用戶因為折扣和品牌給了你很多的轉(zhuǎn)化，抖音平臺開始給你推流。三方所要的東西都達到了，這其實是比較好的閉環(huán)。
我們講到了其實對于像我們這種品牌直播間，最好的點，畫面的精致程度，直播間玩法內(nèi)容，直播間強轉(zhuǎn)化，這個東西對于什么有用？對于所有一切的點取決于這個品牌它自己本身它還是需要一些比較好的東西。然后在我這個品牌很OK的情況下，我給你比較好的折扣，再然后我們有好的主播能讓你的好品牌、好折扣讓客戶給你買，畫面的精致程度，直播間的玩法，都是給你直播間做加分。加入品牌不行、主播不行，再好看的畫面、做好的玩法抖音都不會給你推流量，因為人進來不會下單。
二
解密自然流量、付費流量玩法
實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)營銷節(jié)奏閉環(huán)
本地生活其實它和電商最大的區(qū)別是什么？本地生活自然流是占了很大的比重。
電商只要ROI能達到就是健康的，投手投得比較好有很大的幫助。本地生活來說相對比較簡單，吃和喝是民生，每個人每天都在經(jīng)歷，它的人群，用戶人群也相對比較大，沒有電商那么精準。
付費流量像我們開播的時候為了這個賬號拉取更好的人群包，像我們平時開售開賣的時候，這個流量包會做更好的輔助。做本地生活純純付費的話，這個做起來就非常艱難了。
商家貨補券，通過貨補更直接給到客戶更好的折扣，我們覺得它是更有利于拉客戶的轉(zhuǎn)化。最早大家都是在付費，慢慢變成商家的貨補，包括抖音上各種各樣工具，還是有很多的投流工具。
這個是我剛才提前置的時候講到的，大品牌小品牌都是一樣，我們想做抖音品牌直播的時候要想明白我們到底想在抖音上想要什么東西?，F(xiàn)在很多大的品牌，大家可以看到幾百家店，幾千家店很多大的品牌的品牌部，負責人以女性為主，年齡在25-35這個年齡層。為什么？這樣的女孩子首先更加的懂得現(xiàn)代抖音上的這一波年輕人他們想要什么，更加的細心，能看到這些好看的東西，審美也比較好。所以很多品牌負責人都是以女性為主。
在他們的手里每年有很多的廣告預算做投放，他們投放目的最大目的不是要轉(zhuǎn)化，就是要品牌曝光，通過品牌曝光把你引到直播間，到搜索渠道里面讓你做轉(zhuǎn)化。
但是很多傳統(tǒng)的企業(yè)，大家做汽車廣告、電梯廣告，各種各樣的報紙，以前傳統(tǒng)的東西，它有很多數(shù)據(jù)，它非常容易做假。你光做投放這種數(shù)據(jù)的話，你不知道這個數(shù)據(jù)是真還是假。
本地生活有什么好的點？它這個曝光數(shù)據(jù)跟你轉(zhuǎn)化下來的GMV是強相關(guān)的，曝光給你帶來至少1：10以上的GMV，假如這個數(shù)據(jù)差得很大那么這個數(shù)據(jù)就是假的
我們現(xiàn)在看線上門店，抖音直播間。抖音直播間是線上的旗艦店，你在線下你把你旗艦店裝修非常好看，我們現(xiàn)在在做什么？我們把線上直播間做得非常高級，裝修非常好看。那么你的主播跟旗艦店營業(yè)員一樣，營業(yè)員越好看，話術(shù)越好，銷售能力越強，進了你這個店鋪，進了直播間的人，每天的小時數(shù)據(jù)就會也好，其實是同樣的道理。
我們通過付費投流，或者是通過我們比較好的轉(zhuǎn)化，拉進來這一波自然流是什么？
最精準的用戶拉到直播間給到他們福利的時候，這些人屬于花了一個錢給到我私域做宣發(fā)。 他們會幫我們發(fā)朋友圈，在抖音上人群也是一樣，我們把比較好的折扣給到精準客戶，讓他們在直播間去長時間觀看，你門口的人越多，抖音就會給你推越多的人。等于我們在用線下的邏輯把它搬到了線上，但是最好的情況是什么？抖音平臺感知到了你這個點以后，就可以源源不斷給你推流。
本地生活由三個部分組成，像企業(yè)號為了做品宣，還有短視頻，平時做流量的分發(fā)，可以做一些更好的種草，還有造節(jié)的小場。再有達播，通過精準用戶群體幫你大廠、小廠做補料還是增量，不管是曝光還是GMV。它是一整個閉環(huán)，又是短視頻收尾。
品牌會把一整年的規(guī)劃做起來了。今年我準備在這個平臺花多少錢，多少錢用來做廣告投放，多少錢用來做營銷節(jié)點的案例，一整年準備在這個平臺做多少量曝光回來，一整個的年化就出來了。這是目前對于我們這種服務(wù)商服務(wù)各大品牌的情況。
作者 | 尚斌 心來文化傳媒創(chuàng)始人
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