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2018年，化銷華北馬冬梅專家憑借在合成樹脂戰(zhàn)線摸爬滾打近30年的經(jīng)驗，敏銳捕捉EVA行業(yè)亮點，快速完成EVA市場可行性驗證、銷售渠道搭建、遠(yuǎn)銷海外等多項任務(wù)后，助力燕山石化EVA復(fù)產(chǎn)復(fù)銷，實現(xiàn)增收創(chuàng)效約10億元。
近年來，在雙碳背景下，新能源產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期。EVA作為生產(chǎn)光伏電池封裝膠膜的核心原材料，被廣泛應(yīng)用于太陽能發(fā)電領(lǐng)域，需求持續(xù)高增長，但由于裝置產(chǎn)能和工藝技術(shù)等限制，其進(jìn)口依賴度高達(dá)70%，國內(nèi)市場一度供不應(yīng)求。
馬冬梅憑借對市場信息超高的敏銳度，建議燕山石化重啟EVA裝置。而重啟EVA意味著企業(yè)需要放棄市場已高度成熟的高壓產(chǎn)品，同時，生產(chǎn)光伏級EVA料還須跨過“三座大山”，即高VA含量、高熔指、高操作難度，重重困難導(dǎo)致裝置的重啟方案遲遲沒有實施。為消除企業(yè)的顧慮，讓“市場”說話，馬冬梅帶領(lǐng)EVA團(tuán)隊，攜手企業(yè)技術(shù)人員開展地毯式調(diào)研。通過調(diào)研，團(tuán)隊得出結(jié)論，隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，預(yù)計2022年全球電力需求將增加3%（約700吉瓦），可再生能源裝機(jī)預(yù)計比2021年提升10%，而光伏新增裝機(jī)將占據(jù)新能源新增裝機(jī)半壁江山，約為54%。在凈零排放下，到2050年，光伏發(fā)電量占全球總發(fā)電量將超過30%。得到了第一手準(zhǔn)確信息，企業(yè)對重啟裝置的信心大增，通過一系列的論證和技術(shù)攻關(guān)后，2021年，燕山石化EVA產(chǎn)品終于重新產(chǎn)出。
生產(chǎn)的問題解決了，如何讓產(chǎn)品快速獲得下游產(chǎn)業(yè)鏈認(rèn)可，馬冬梅多年累積的產(chǎn)品推廣經(jīng)驗就派上了用場。通過市場調(diào)研，她深入了解到光伏膠膜行業(yè)的核心廠商均集中在東南部地區(qū)，隨即精準(zhǔn)確定6家行業(yè)龍頭客戶作為入手點，展開多輪攻關(guān)。沒有重點客戶的聯(lián)系方式，EVA推廣團(tuán)隊就依靠現(xiàn)有客戶渠道推介，一家一家上門拜訪新客戶；客戶渠道已窮盡，他們就通過高頻次參加行業(yè)協(xié)會沙龍尋找下游商機(jī)；產(chǎn)品沒有知名度，團(tuán)隊就自行舉辦產(chǎn)品推介會和技術(shù)交流會，邀請行業(yè)專家推薦，大力吸引參會客戶試料；重點客戶有特殊需求，團(tuán)隊就制定“一戶一案”，聯(lián)合燕山石化優(yōu)化工藝指標(biāo)，全力優(yōu)化產(chǎn)品性能。就這樣，馬冬梅帶領(lǐng)EVA團(tuán)隊，短期內(nèi)陸續(xù)與光伏行業(yè)3家龍頭企業(yè)成功建立合作。另外，她的目光不僅僅局限于國內(nèi)業(yè)務(wù)，在得知某知名企業(yè)有光伏背板膜出口需求后，她迅速行動，聯(lián)合多部門快速簽約訂單，加急出具EVA產(chǎn)品運輸條件鑒定書，一氣呵成打通EVA產(chǎn)品出口銷售渠道。
自2021年11月以來，馬冬梅帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊成功開發(fā)多家光伏行業(yè)龍頭企業(yè)，助力燕山石化生產(chǎn)的光伏封裝膠膜用EVA拿下國內(nèi)市場10%的份額，成功打開了東南亞高附加值產(chǎn)品市場，并實現(xiàn)部分產(chǎn)品頂替進(jìn)口。僅2023年一季度EVA高端產(chǎn)品就助力公司創(chuàng)效近300萬元，為打造中國石化高端產(chǎn)業(yè)鏈作貢獻(xiàn)。
（孫宇晗）
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