“福利加碼來襲、開戶繳存均有禮”“個人養(yǎng)老金50元驚喜權(quán)益派送中”……從去年11月落地至今，個人養(yǎng)老金制度已實施半年之久，由于個人養(yǎng)老金資金賬戶具有唯一性，銀行對客戶的“爭奪戰(zhàn)”仍在上演。為了完成KPI考核，一線銀行員工們自掏腰包返現(xiàn)也成為常態(tài)，一邊是“花式”營銷齊上陣，一邊是用戶“開而不繳”的現(xiàn)狀，獲客之后，銀行如何留客也成為待解難題。
花式營銷攬客
自2022年11月啟動試點至今，個人養(yǎng)老金制度已落地許久，鑒于個人養(yǎng)老金資金賬戶的唯一性和重要性，銀行對客戶的“爭奪戰(zhàn)”仍處在“白熱化”階段。6月26日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，近段時間，包括交通銀行、建設(shè)銀行在內(nèi)的多家銀行均推出了個人養(yǎng)老金福利活動。北京商報記者注意到，與此前的個人養(yǎng)老金資金賬戶營銷活動相比，此次多家銀行除了依舊大力營銷開戶之外，對客戶繳存也加大了促銷力度。
【資料圖】
6月26日，交通銀行推出的第二期個人養(yǎng)老金資金賬戶開戶有禮活動正在進行中，即日起至7月31日活動期間，客戶在該行首次成功開立個人養(yǎng)老金資金賬戶(不含銷戶/轉(zhuǎn)移后重新開立)，可獲得58元支付貼金券?；顒悠陂g，客戶在交通銀行首次成功開立個人養(yǎng)老金資金賬戶（不含銷戶/轉(zhuǎn)移后重新開立），獲得對應(yīng)貼金券獎勵，首次繳納金1000元（含）以上，可獲得35元支付貼金券。
無獨有偶，建設(shè)銀行貴州省分行也在近期推出了個人養(yǎng)老金50元驚喜權(quán)益派送活動，首次開戶并繳存?zhèn)€人養(yǎng)老金資金賬戶，立享50元驚喜權(quán)益，可選微信立減金或京東E卡；每月邀請60人成功開戶并繳存可以獲得600元立減券。
較早之前，興業(yè)銀行也圍繞個人養(yǎng)老金資金賬戶的開立、繳存推出諸多活動。首次開立該行個人養(yǎng)老金資金賬戶即可參與抽紅包活動，隨機獲得16.8-388元現(xiàn)金紅包；首筆繳存任意金額就送10元現(xiàn)金紅包。
銀行人之間的“內(nèi)卷”營銷則更加激烈?！斑€沒有開通個人養(yǎng)老金資金賬戶的朋友們看過來！”蒸蒸（化名）是一家股份制銀行客戶經(jīng)理，尋找還未開立賬戶的客戶成為他每天必須“打卡”的工作，為了吸引到更多的客戶，蒸蒸保證，提供有償返現(xiàn)服務(wù)?！伴_通就可以，不需要存錢，這是銀行的任務(wù)，安全沒有風(fēng)險，就當(dāng)幫個忙啦?！彼f道。
為了完成KPI考核，一線銀行員工們自掏腰包返現(xiàn)已成為常態(tài)。趙利（化名）也是眾多“內(nèi)卷”銀行人中的一員，為了避免業(yè)績排名倒數(shù)第一，他向客戶保證，只要開立個人養(yǎng)老金資金賬戶就返現(xiàn)58元，最高可以返現(xiàn)176元。
融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平指出，個人養(yǎng)老金資金賬戶對銀行的業(yè)務(wù)將產(chǎn)生長遠有利的影響，可以增加儲蓄資金、豐富金融產(chǎn)品、拓寬代銷業(yè)務(wù)，為投資者提供個性化的養(yǎng)老咨詢服務(wù)，推動養(yǎng)老金融服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前開戶客戶及購買產(chǎn)品客戶數(shù)量還有限，市場處在起步階段，銀行仍然在積極爭奪客戶。
產(chǎn)品貨架不一
個人養(yǎng)老金以賬戶制為基礎(chǔ)，除資金積累外，賬戶內(nèi)的資金還可用于購買符合規(guī)定的銀行理財、儲蓄存款、商業(yè)養(yǎng)老保險、公募基金等金融產(chǎn)品。
上線半年之久，個人養(yǎng)老金產(chǎn)品貨架也不斷充實。北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，目前共有22家銀行開設(shè)了個人養(yǎng)老金資金賬戶，其中部分銀行已集齊涵蓋理財、基金、存款、保險四大類產(chǎn)品體系，而大部分產(chǎn)品仍以存款、基金產(chǎn)品居多。
從存款產(chǎn)品來看，各家銀行個人養(yǎng)老金資金賬戶存款產(chǎn)品起存金額要求不盡相同，多數(shù)在50-1000元不等，產(chǎn)品期限主要涵蓋3個月、6個月、1年期、3年期、5年期多種類別，產(chǎn)品利率在1.5%-3%左右，高于普通定期存款利率。
工商銀行目前在售的兩款個人養(yǎng)老金專屬存款5年期、3年期年利率最高分別可達2.9%、2.85%，起存金額均為100元，對比該行普通定期存款產(chǎn)品年利率有明顯優(yōu)勢；股份制銀行中，招商銀行個人養(yǎng)老金融專區(qū)上線了基金、存款、保險、理財四大類產(chǎn)品，存款產(chǎn)品專屬收益最高可達3.15%，對比來看，該行目前在售的定期存款產(chǎn)品年利率最高為2.9%。
城商行中，北京銀行也專門為開通個人養(yǎng)老金資金賬戶的客戶推出受存款保險制度保護的養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋3個月、6個月、1年、2年、3年、5年6個期限，最高利率可達到3.3%。
養(yǎng)老理財方面，當(dāng)前銀行在售的養(yǎng)老理財產(chǎn)品投資門檻較低，均為1元起購，產(chǎn)品主要以長期穩(wěn)健為主，風(fēng)險等級均為中低級或中級，產(chǎn)品類型上，固定收益類仍占據(jù)了主導(dǎo)地位，不過需要關(guān)注的是，在養(yǎng)老理財凈值披露方面，各家銀行也有所不同。例如，有的銀行將單位凈值用年化收益方式進行展示、有的銀行則用業(yè)績比較基準(zhǔn)區(qū)間進行展示，除此之外，養(yǎng)老理財產(chǎn)品的凈值披露頻率也較為“跳躍”，有的銀行按日披露，有的銀行則選擇按月披露。
據(jù)《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》規(guī)定，銀行應(yīng)當(dāng)在每個開放日結(jié)束后2日內(nèi)，披露開放式公募理財產(chǎn)品在開放日的份額凈值、份額累計凈值、認購價格和贖回價格，在定期報告中披露開放式公募理財產(chǎn)品在季度、半年和年度最后一個市場交易日的份額凈值、份額累計凈值和資產(chǎn)凈值。有觀點認為，此類披露方式對理財產(chǎn)品凈值展示較為模糊，容易誤導(dǎo)投資者。
光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華指出，個人養(yǎng)老金資金賬戶開立能享受一定稅率優(yōu)惠且安全性高，其中金融理財產(chǎn)品具有明顯“理財”屬性，投資安全系數(shù)高；?？顚Ｓ糜兄谔嵘L期養(yǎng)老保障水平；同時，個人養(yǎng)老金理財具有復(fù)利效應(yīng)等。但也有一些不足，就是額度有限制，資金投資需要滿足較長年限，投資周期長、流動性弱，同時，個人養(yǎng)老金融賬戶資金投資理財品種范圍相對較窄。
應(yīng)不斷豐富產(chǎn)品矩陣
在持續(xù)不斷的客源“爭奪戰(zhàn)”之下，用戶對個人養(yǎng)老金資金賬戶的開立熱情不斷高漲，成效也較為顯著。根據(jù)人社部此前公布的數(shù)據(jù)，截至2022年底，個人養(yǎng)老金參加人數(shù)1954萬人，而2023年5月25日，這一數(shù)據(jù)更新至3743.51萬人。
不過，繳存金額方面，以2022年末數(shù)據(jù)來看，相較1954萬人的參與規(guī)模，繳費人數(shù)為613萬人，總繳費金額142億元，平均人均繳費僅為2316.47元，與每年1.2萬元的繳存上限也存在較大差距，這也從側(cè)面體現(xiàn)出很多用戶僅僅開立了賬戶，繳存動力不足。
從實際情況來看，有不少用戶處于已開戶卻還在觀望的狀態(tài)?！皞€人養(yǎng)老金的目的是‘養(yǎng)老’，不到退休年齡，錢沒辦法取出來”“我就是被銀行朋友拉著開通了賬戶，并不想存錢”，有用戶如是表示。
個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)尚處于起步階段，對銀行來說，一方面要營銷新的客戶，另一方面也要做好相應(yīng)的金融服務(wù)，使得個人養(yǎng)老金資金賬戶“活起來”。易觀分析金融行業(yè)高級咨詢顧問蘇筱芮表示，目前來看，一些銀行客戶對銀行個人養(yǎng)老金資金賬戶持觀望態(tài)度，致使開戶、繳存顯冷，背后原因多樣，既包括了不了解、不知曉個人養(yǎng)老金資金賬戶的具體使用方法，也涵蓋了部分客戶僅僅出于“薅羊毛”的心態(tài)進行開戶，后續(xù)各類看似“麻煩”的操作并不感興趣，因而造成了開通賬戶后靜默。
“個人養(yǎng)老賬戶中的金融產(chǎn)品分為四類，包括儲蓄、理財、保險、基金，具有長期性、穩(wěn)健型的特點，適合有養(yǎng)老理財需求的投資者購買。不過由于賬戶中的資金只能達到退休年齡之后才能取出，且產(chǎn)品期限普遍偏長，流動性較差，面向的群體有限，所以存在‘開戶熱、繳存冷’的情況?！眲y平坦言，此外，個人養(yǎng)老金資金賬戶中的金融產(chǎn)品種類有限，各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為普遍，缺乏差異化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品。
蘇筱芮進一步指出，對于銀行機構(gòu)來說，應(yīng)當(dāng)針對客戶在養(yǎng)老領(lǐng)域的需求進行有針對性的調(diào)研，通過產(chǎn)品、服務(wù)及用戶體驗的提升來進一步吸引客戶，例如在養(yǎng)老金可投資范圍上進行合理拓寬，根據(jù)客戶的不同風(fēng)險承受能力進行細化，或是持續(xù)豐富養(yǎng)老相關(guān)的產(chǎn)品及服務(wù)矩陣等。
北京商報記者 宋亦桐
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