在北方酷暑和南方梅雨的雙重“夾擊”下，游客們對(duì)于出游的熱情不減，剛剛過去的2023年端午或?yàn)榻迥辍白顭岫宋纭薄?/p>
經(jīng)文化和旅游部數(shù)據(jù)中心綜合測(cè)算，端午假期全國(guó)國(guó)內(nèi)旅游出游1.06億人次，同比增長(zhǎng)32.3%，按可比口徑恢復(fù)至2019年同期的112.8%；實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入373.10億元，同比增長(zhǎng)44.5%，按可比口徑恢復(fù)至2019年同期的94.9%。
火爆的旅游需求帶動(dòng)低迷良久的露營(yíng)行業(yè)似乎也迎來(lái)了一波新高潮。攜程數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)端午假期，一批游客抓住暑期熱浪來(lái)臨前的尾巴涌向露營(yíng)地。其中上海、北京、安吉的露營(yíng)地最受歡迎，單是上海露營(yíng)訂單同比增幅就高達(dá)7倍。
【資料圖】
但在多個(gè)上海地區(qū)營(yíng)地主眼里，這種欣欣向榮更像是一種數(shù)字幻覺，他們直言與去年同期相比，生意在下滑，整個(gè)端午假期與周末的情況相差不大。一位連鎖營(yíng)地主稱，假期生意好是正常的，但并沒有出現(xiàn)訂單增幅高達(dá)七倍的蓬勃景象。
“去年上海同期可能很少，或者幾乎是零，所以說(shuō)增長(zhǎng)得多”，另一位連鎖營(yíng)地創(chuàng)始人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分析，“但是去年其他地方端午節(jié)的時(shí)候基本爆滿，這一行就靠節(jié)假日，節(jié)假日是一定要滿的。”
端午假期第二天，Wild Play Garden的主理人亨利在自家營(yíng)地辦了一場(chǎng)音樂派對(duì)?；顒?dòng)兩點(diǎn)開始，方圓二十畝的場(chǎng)地最終只來(lái)了幾十個(gè)人，約為去年同期的四分之一。
晚上六點(diǎn)鐘，營(yíng)地正中燃起篝火，亨利邀請(qǐng)的樂隊(duì)到場(chǎng)。幾個(gè)小孩子在正前方端坐，分散在營(yíng)地各處的人們將目光投向舞臺(tái)，有人放下手中食物向中間走去。
Wild Play Garden的主理人亨利在自家營(yíng)地舉辦音樂派對(duì)。圖片來(lái)源：每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃海 攝
營(yíng)地的工作人員拍下了這條畫面，并在朋友圈配文，“人少歸人少！氛圍感拉滿?！?/p>
田園牧歌的另一面，亨利夫婦需要直面營(yíng)地的盈虧。他們向記者算了一筆賬，舉辦這樣一場(chǎng)派對(duì)要投入餐費(fèi)、酒水、樂隊(duì)酬勞，如果只有七八十個(gè)顧客，其實(shí)根本不賺錢。
亨利是一名室內(nèi)設(shè)計(jì)師，2020年底，他投了約50萬(wàn)在上海浦江鎮(zhèn)開了一家露營(yíng)地。營(yíng)地2020年底動(dòng)工，2021年初落成。經(jīng)過幾年運(yùn)營(yíng)，亨利的營(yíng)地在小紅書上有著不小的聲量——在多個(gè)營(yíng)地推薦貼上，Wild Play Garden都榜上有名。
小紅書等社交平臺(tái)是露營(yíng)業(yè)態(tài)的主要傳播途徑。中國(guó)體育用品業(yè)聯(lián)合會(huì)露營(yíng)產(chǎn)業(yè)專業(yè)委員會(huì)披露的《2022年度中國(guó)露營(yíng)地市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱“2022露營(yíng)地報(bào)告”）顯示，利用抖音、小紅書進(jìn)行推廣的營(yíng)地占比分別高達(dá)82.35%和76.47%，比排名第三的公眾號(hào)渠道高出近40個(gè)百分點(diǎn)。
對(duì)于外界口中五年來(lái)的“最熱端午”，亨利感受并不真切。盡管已經(jīng)在小紅書上有了一些流量基礎(chǔ)，亨利的生意依然面臨著同比下滑的困擾。
“最近比較明顯，一下子客流量、熱度都往下降了?！弊隽藢⒔曷稜I(yíng)生意，亨利感覺生意變得不好做了。
他向記者展示了一組數(shù)據(jù)，大眾點(diǎn)評(píng)后臺(tái)顯示，亨利的營(yíng)地在6月23日當(dāng)天的曝光人數(shù)合計(jì)474人，較上一日增長(zhǎng)了8%，訪問人數(shù)88人，較上一日增長(zhǎng)了17%。
與以往相比，這一數(shù)據(jù)相去甚遠(yuǎn)。去年6月營(yíng)地重新營(yíng)業(yè)后，每到周末，Wild Play Garden都一位難求。因?yàn)闋I(yíng)地最多只能容納約200人，為了保證體驗(yàn)，亨利甚至需要開啟限流。
“到了今年6月，基本上已經(jīng)跌到每個(gè)周末，大概也就是50到60人的客流量……五一假期一號(hào)、二號(hào)人最多的那兩天差不多也就100多人，不能跟去年6月份左右相比。”
Wild Play Garden營(yíng)地。圖片來(lái)源：每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃海 攝
然而，亨利夫婦的Wild Play Garden并非個(gè)例。
從“社交寵兒”到“資本棄子”，今年以來(lái)，外界用于描述露營(yíng)行業(yè)的遣詞造句發(fā)生180度大轉(zhuǎn)彎。大量唱衰露營(yíng)行業(yè)的稿件勾勒出“一地雞毛”的圖景——游客銳減、營(yíng)地關(guān)門、資本撤退……曾被市場(chǎng)熱捧的露營(yíng)產(chǎn)業(yè)已成昨日黃花。
百度指數(shù)顯示，在2022年5月初攀至熱度最高點(diǎn)后，“露營(yíng)”一詞的搜索指數(shù)不斷走低，截至發(fā)稿，已經(jīng)下滑近6成。二級(jí)市場(chǎng)上，A股戶外露營(yíng)板塊也整體下挫，區(qū)間最高跌幅達(dá)16.27%。
百度指數(shù)顯示露營(yíng)搜索熱度出現(xiàn)了明顯回落。 圖片來(lái)源：百度指數(shù)
記者通過半個(gè)月的采訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，盡管行業(yè)的確存在部分營(yíng)地業(yè)績(jī)下滑甚至倒閉的現(xiàn)象，但包括上游供應(yīng)商及大型連鎖露營(yíng)品牌在內(nèi)的多方均表示，實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況并沒有外界渲染的那般“慘淡”。
“二、三月份以來(lái)，行業(yè)就有很多負(fù)面新聞，但其實(shí)更多講的是營(yíng)地”，一位頭部露營(yíng)裝備公司的管理人員向記者透露，該公司在國(guó)內(nèi)的裝備業(yè)務(wù)依舊保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，只不過因?yàn)槿ツ甑幕鶖?shù)較大，今年的增長(zhǎng)相對(duì)趨緩。
連鎖露營(yíng)品牌嗨King的創(chuàng)始人崔連波也向記者表示，盡管市場(chǎng)發(fā)生了一定變化，但公司的業(yè)績(jī)實(shí)則一直在增長(zhǎng)，并還將繼續(xù)推進(jìn)每月新開四家營(yíng)地的計(jì)劃。
中國(guó)體育用品業(yè)聯(lián)合會(huì)露營(yíng)產(chǎn)業(yè)專業(yè)委員會(huì)副理事長(zhǎng)張一夫提到，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在受影響最嚴(yán)重的，絕大多數(shù)都是單體的中小型營(yíng)地，“類似‘夫妻店’的營(yíng)地確實(shí)是在大量萎縮。”
單純從數(shù)量上看，中小型營(yíng)地幾乎構(gòu)成了當(dāng)下露營(yíng)行業(yè)的基本盤。中國(guó)體育用品業(yè)聯(lián)合會(huì)露營(yíng)產(chǎn)業(yè)專業(yè)委員會(huì)發(fā)布的《2022年度中國(guó)露營(yíng)地市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年，全國(guó)經(jīng)營(yíng)性商業(yè)營(yíng)地?cái)?shù)量接近8000個(gè)，單體營(yíng)地超過62%，2-5個(gè)的小規(guī)模連鎖營(yíng)地占比接近30%。
占比超六成的單體營(yíng)地是面臨業(yè)績(jī)沖擊的主體，也不難理解為何外界會(huì)有“露營(yíng)退潮”的論斷。
張一夫并不認(rèn)同上述唱衰露營(yíng)行業(yè)的觀點(diǎn)，“大家看到是好像一群孩子在哭，但是這群孩子每一個(gè)都很小，其實(shí)對(duì)行業(yè)的影響力并不大?！?/p>
他對(duì)記者表示，從全行業(yè)角度上來(lái)看，中小型營(yíng)地雖然在數(shù)量上占多數(shù)，但其在行業(yè)的產(chǎn)值占比其實(shí)是比較有限的。大多數(shù)外界觀察者，更多地看到了露營(yíng)產(chǎn)業(yè)在數(shù)量上的問題，而沒有關(guān)注更深層次的產(chǎn)值問題。事實(shí)上，不符合行業(yè)商業(yè)邏輯的營(yíng)地被逐步淘汰，其實(shí)是行業(yè)洗牌的一個(gè)過程。最終是行業(yè)有良性推動(dòng)的。
一個(gè)新的問題被擺上臺(tái)面，上千家中小營(yíng)地，又是為何落得舉步維艱？記者多方采訪發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是中小營(yíng)地主理人還是連鎖營(yíng)地運(yùn)營(yíng)商，亦或是專家以及上游裝備提供商，都給出同一個(gè)答案——運(yùn)營(yíng)短板。
在入局者不曾注意到的視角盲區(qū)里，一場(chǎng)圍繞“運(yùn)營(yíng)能力”展開的“營(yíng)地淘汰賽”早已開啟。
露營(yíng)行業(yè)曾經(jīng)盛傳過這樣一句話，“投入50萬(wàn)，3個(gè)月回本。”
性感的造富故事吸引人們帶著金錢沖入露營(yíng)藍(lán)海，前赴后繼。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至今年六月，我國(guó)有關(guān)露營(yíng)的企業(yè)總數(shù)多達(dá)12.54萬(wàn)家，其中過去一年成立的企業(yè)就多達(dá)5.32萬(wàn)家。
在這一點(diǎn)上，亨利感觸頗深。“我們?nèi)ツ觊_得早，吃到了一波紅利，后來(lái)的人就覺得這一行好像是挺好做的，因?yàn)閬?lái)錢快，就一窩蜂去開營(yíng)地?！?/p>
去年同期，亨利的營(yíng)地周邊幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但今年，營(yíng)地周邊直徑五公里左右的范圍內(nèi)已有五、六家露營(yíng)地?！罢嬲齺?lái)做了以后，我相信他們也會(huì)體驗(yàn)到，沒想象中那么好賺。”
“外界眼中，露營(yíng)這件事的經(jīng)營(yíng)性盈利門檻是比較低的，大家總覺得可能搞幾個(gè)帳篷，搞一些家具、炊具，再找一塊山清水秀的地兒就可以，但事實(shí)并非如此?！痹趶堃环蚩磥?lái)，大部分個(gè)體營(yíng)地面臨的弊端主要有兩個(gè)，一個(gè)是宣傳成本，另一個(gè)則是露營(yíng)內(nèi)容，兩者都指向營(yíng)地的運(yùn)營(yíng)能力。
“因?yàn)樵跔I(yíng)地偶發(fā)性的盈利消費(fèi)行為幾乎是不存在的，都是目的性的消費(fèi)行為。因此，宣傳對(duì)露營(yíng)地來(lái)說(shuō)非常重要。另一方面，隨著自媒體的發(fā)展，宣傳的渠道日益扁平化。這種情況一方面可以通過內(nèi)容帶動(dòng)自發(fā)宣傳效果，另一方面也給營(yíng)地整合私域流量帶來(lái)了機(jī)遇。但中小營(yíng)地?zé)o論是在內(nèi)容的更新頻率還是在私域流量整合方面，都存在著天然的缺陷。”隨著人們對(duì)旅游的選擇回歸多元，大部分個(gè)體營(yíng)地本身缺乏低成本宣傳推廣渠道的弊端開始顯露。
大眾點(diǎn)評(píng)上，上海有超5萬(wàn)條露營(yíng)基地搜索結(jié)果。 圖片來(lái)源：大眾點(diǎn)評(píng)APP
不過，對(duì)于絕大部分中小營(yíng)地而言，宣傳推廣的問題并不致命，真正致命的是在露營(yíng)內(nèi)容層面的匱乏。
采訪中，多位受訪者均向記者表達(dá)了同一個(gè)觀點(diǎn)——相較于其他文旅項(xiàng)目，露營(yíng)這門生意，復(fù)購(gòu)率很低。
一位有過多次露營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的受訪者向記者表示，“露營(yíng)一般不會(huì)去同一個(gè)地方，從我個(gè)人角度來(lái)講，我會(huì)覺得這個(gè)地方我已經(jīng)去過一次了，不是沒有別的地方，也不是沒有別的東西（可以體驗(yàn)），我寧愿嘗試一些新鮮的地方?！?/p>
反觀行業(yè)，過去一年中，大部分新開露營(yíng)地之間除了風(fēng)景不同外，提供的服務(wù)基本大同小異。對(duì)于這部分個(gè)體營(yíng)地，牛路野營(yíng)創(chuàng)始人唐偉直言，“沒有長(zhǎng)線開放這樣的外因，同質(zhì)化嚴(yán)重的營(yíng)地也會(huì)遭遇篩選與淘汰?！?/p>
消費(fèi)者的行為模式影響著露營(yíng)地的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型方向，后者又與營(yíng)地的命運(yùn)息息相關(guān)，這決定了一家營(yíng)地能否從淘汰賽中殺出重圍。
沒人能確切指出這一場(chǎng)全行業(yè)的淘汰賽是從何時(shí)開啟的，在復(fù)盤嗨King旗下60家營(yíng)地樣本的轉(zhuǎn)型時(shí)間時(shí)，崔連波給出了一個(gè)相對(duì)模糊的時(shí)間范圍——目前經(jīng)營(yíng)良好的營(yíng)地，大多早在去年就開始探索新的活動(dòng)轉(zhuǎn)型。
亨利也是在差不多的時(shí)間開始給自家營(yíng)地策劃包括親子、游學(xué)、飛盤等在內(nèi)的營(yíng)地活動(dòng)。因?yàn)樵缭缇褪栈亓送顿Y成本，亨利面臨的經(jīng)營(yíng)壓力并不大。按他的話講，“自己卷得動(dòng)”。
不過，并非所有的營(yíng)地都能“卷得動(dòng)”。因規(guī)模以及資金實(shí)力之間的差異，總有營(yíng)地?zé)o法收回成本被迫轉(zhuǎn)手或關(guān)門。大浪淘沙之后，行業(yè)開始向頭部連鎖機(jī)構(gòu)集中。
崔連波并不想把影響營(yíng)地命運(yùn)的核心因素單純歸結(jié)到連鎖與否，在他看來(lái)，“生意好的都是因?yàn)樽プ×擞脩舻男枨?，?zhǔn)確地掌握到了市場(chǎng)的變化。最后把產(chǎn)品升級(jí)了，它的產(chǎn)品不再是賣帳篷，而是賣戶外空間。”
不過客觀來(lái)看，當(dāng)曾經(jīng)泛濫的潮水逐步收斂，行業(yè)向頭部集中的趨勢(shì)已經(jīng)露出苗頭?！坝幸慌I(yíng)地）可能直接就由于各種各樣的原因不存在了，但其實(shí)也有很多中小營(yíng)地被連鎖性的營(yíng)地給收掉了”，張一夫說(shuō)道。
昔日熱鬧的露營(yíng)場(chǎng)地。 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 畢媛媛 攝
與文旅、康養(yǎng)、餐飲等成熟商業(yè)模式相比，露營(yíng)地的年接待客流量相對(duì)較少。2022露營(yíng)地報(bào)告顯示，以150天的營(yíng)業(yè)周期計(jì)算，國(guó)內(nèi)的露營(yíng)地平均每天只接待了66人。
在唐偉看來(lái)，從中國(guó)人均露營(yíng)消費(fèi)和人均露營(yíng)滲透率的角度上講，真正的露營(yíng)甚至“還沒有開始”。
唐偉以歐美市場(chǎng)的數(shù)據(jù)為例介紹，目前美國(guó)大概有百分之四十多的露營(yíng)人群，中國(guó)可能不到10%；美國(guó)的人均消費(fèi)可能要達(dá)到4000美金左右，中國(guó)大概不到1000美金?！八晕矣X得中國(guó)的露營(yíng)市場(chǎng)從需求端的角度講，還沒真正開始?！?/p>
對(duì)于當(dāng)前的營(yíng)地淘汰賽，唐偉認(rèn)為是行業(yè)內(nèi)的正?，F(xiàn)象。“現(xiàn)階段的露營(yíng)行業(yè)，應(yīng)該算是一個(gè)回歸理性發(fā)展或者說(shuō)更加健康發(fā)展的階段，淘汰掉一些之前盲目進(jìn)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，讓整個(gè)行業(yè)有更好的持續(xù)的發(fā)展。”
圖片來(lái)源：每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃海 攝
行業(yè)如何向更好的方向發(fā)展？中國(guó)旅游研究院院長(zhǎng)戴斌此前接受媒體采訪時(shí)曾指出，從人們出游的時(shí)間和距離上看，周末時(shí)間、節(jié)假日時(shí)間的周邊游目前仍然是處于主體地位，所以只要周邊游存在，鄉(xiāng)村游存在，露營(yíng)旅游就一定會(huì)有更好的發(fā)展，但是業(yè)態(tài)和服務(wù)品質(zhì)要做相應(yīng)的調(diào)整優(yōu)化和提高，不能只搭個(gè)帳篷就希望游客去。
從某種程度上看，戴斌的觀點(diǎn)幾乎可以代表著當(dāng)下行業(yè)的整體價(jià)值取向。在采訪中，崔連波、唐偉以及亨利均對(duì)記者提出相似的觀點(diǎn)，表示將對(duì)業(yè)態(tài)和服務(wù)品質(zhì)做相應(yīng)的調(diào)整優(yōu)化和提高，做出特色和口碑。
去年通過輕資產(chǎn)模式進(jìn)入露營(yíng)地行業(yè)的三夫戶外（002780.SZ，股價(jià)12.53元，市值19.75億元）方面也對(duì)記者表示，后續(xù)隨著疫情放開，公司會(huì)把自己的露營(yíng)業(yè)務(wù)和松鼠部落親子樂園結(jié)合，打造青少年綜合素質(zhì)教育基地，“這也是我們發(fā)展或者說(shuō)在行業(yè)里經(jīng)營(yíng)的特色之一?！?/p>
在張一夫看來(lái)，營(yíng)地提升的過程中，連鎖營(yíng)地具有個(gè)體不具備的多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。拋開品牌價(jià)值對(duì)宣傳推廣的助力不談，連鎖營(yíng)地為消費(fèi)者提供的內(nèi)容豐富度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體營(yíng)地。因?yàn)檫B鎖營(yíng)地可以給同一個(gè)消費(fèi)者提供不同類型、不同地區(qū)的不同營(yíng)地，基于不同的組合，同樣組織一個(gè)活動(dòng)，連鎖營(yíng)地提供的場(chǎng)景更為豐富，給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)組合也就更多。
全行業(yè)內(nèi)卷的時(shí)代，成本越低意味著抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就越強(qiáng)。一位在頭部露營(yíng)裝備公司任職的高管從側(cè)面印證了這一論斷，其表示，盡管露營(yíng)行業(yè)的確存在部分降溫的情況，但據(jù)其了解，頭部營(yíng)地的經(jīng)營(yíng)狀況都還可以?！皼]有像大家想的那種大幅下滑，好像行業(yè)一下子就沒了，有些還是發(fā)展得挺好的?！?/p>
“通過露營(yíng)的火爆，中國(guó)進(jìn)入到了一個(gè)‘到戶外’的消費(fèi)場(chǎng)景。30年前是‘到店’，10年前是‘到家’，未來(lái)30年就是‘到戶外’，這一消費(fèi)場(chǎng)景一定是能達(dá)到1萬(wàn)億?！睋?jù)崔連波介紹，因?yàn)槌韵铝藞F(tuán)建和品牌活動(dòng)的市場(chǎng)增量，雖然C端客戶的確減少了一部分，但嗨King的整體客流量還是呈現(xiàn)增長(zhǎng)狀態(tài)。
“疫情前嗨King營(yíng)地的散客占比在68%左右，團(tuán)建占比約32%；到了今年，團(tuán)建的占比上升至60%，散客的占比下降至40%。”崔連波說(shuō)。
圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張建 攝（圖文無(wú)關(guān)）
與外界所想的不同，崔連波提到，目前仍有很多人手握資金想要進(jìn)入露營(yíng)行業(yè)?！拔覀兠總€(gè)月能接待咨詢客戶大概得七八十家，不過又有一個(gè)變化：以前進(jìn)入市場(chǎng)的都是個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，投資在100萬(wàn)左右的，今年進(jìn)到市場(chǎng)的都是文旅基金文旅機(jī)構(gòu)，投資都在300萬(wàn)左右?！?/p>
不過，新入局的投資者仍需面臨露營(yíng)行業(yè)內(nèi)存在已久的問題——土地。
“目前地方體育、文旅、農(nóng)林等相關(guān)部門已經(jīng)陸續(xù)對(duì)露營(yíng)地相關(guān)土地政策給出了一些指導(dǎo)意見和政策扶持；但從總體上來(lái)說(shuō)，尚缺乏具有全國(guó)性意義的、適用于露營(yíng)地業(yè)態(tài)的、可推廣復(fù)制的相關(guān)土地政策指導(dǎo)意見”，張一夫?qū)τ浾弑硎?，“大家都是在一些政策模糊地帶，摸索著開展業(yè)務(wù)?！?/p>
據(jù)亨利介紹，當(dāng)前大部分中小露營(yíng)地使用的土地有基本農(nóng)田、一般農(nóng)田以及林業(yè)用地三種。以亨利自家的營(yíng)地為例，是從一處承包商手中租下的林業(yè)用地，按規(guī)定，不可以在上面做土建。
張一夫表示，對(duì)于使用農(nóng)業(yè)用地的中小營(yíng)地而言，“只要這個(gè)事情被查到，一般是勒令一定時(shí)間之內(nèi)拆除恢復(fù)成原狀?！背送?，因?yàn)橥恋匦再|(zhì)的問題，這類營(yíng)地一旦倒閉連轉(zhuǎn)讓的可能性都沒有。
土地性質(zhì)同樣成為營(yíng)地內(nèi)容經(jīng)營(yíng)的主要制約因素之一。
守著20多畝大小的林地，亨利曾想過承接一些婚禮業(yè)務(wù)，但想法遲遲沒能成行?！耙?yàn)榛槎Y得有一個(gè)室內(nèi)空間，這個(gè)地的性質(zhì)（決定了）不能去做土建，不能做土建就沒法達(dá)到這個(gè)效果?！?/p>
大型的建筑無(wú)法建設(shè)，亨利想了一些替代品，比如可以移動(dòng)的北歐風(fēng)格木屋，但眼下亨利并不想做這些?！跋劝疽幌?，把其他人熬下去了，等我活下來(lái)時(shí)再開始好好弄一下?！焙嗬f(shuō)道。
封面圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 畢媛媛 攝
